Performance commerciale : la vente par la valeur

Performance commerciale : la vente par la valeur

Cat. : Performance Globale : Achats, Qualité et Influence

Pour qui...

Commerciaux, chargés de clientèle et responsables des ventes souhaitant perfectionner leur approche commerciale.

Managers commerciaux désireux de former leurs équipes à une méthodologie axée sur la valeur client.

Tout professionnel de la vente cherchant à sortir de l’argumentaire centré sur le prix.

Pré-requis...

Être dans une fonction commerciale ou une fonction de relation client au quotidien.

Objectifs pédagogiques

  • Comprendre les principes fondamentaux de la vente par la valeur.
  • Identifier et communiquer la valeur unique d’un produit ou service pour le client.
  • Mener une approche commerciale centrée sur les besoins profonds et les objectifs stratégiques des clients.
  • Développer des techniques pour justifier un prix au-delà des caractéristiques produit ou service.
  • Renforcer la relation client en adoptant une posture de conseil et de partenaire stratégique.

Programme de formation

7 Séquences - Pédagogie et contenu adaptés (Niveau des participants, Besoins pré-identifiés et Objectifs à atteindre)

Introduction :

  • Pourquoi passer de la vente basée sur le prix à la vente par la valeur ?
  • Les principes fondamentaux : valeur perçue, ROI et besoins stratégiques.

  • Atelier : identifier la valeur dans ses propres offres.

Séquence 1 : L’écoute active et la découverte des besoins profonds

  • Techniques d’écoute active pour comprendre les enjeux clients.
  • Questions clés pour aller au-delà des besoins exprimés.
  • Exercices en duo : reformulation et approfondissement des attentes clients.

  • Évaluation des acquis Séquence 1.

Séquence 2 : L’analyse de la chaîne de valeur client

  • Identifier les points de différenciation dans l’écosystème du client.
  • Lien entre bénéfices clients et création de valeur économique.
  • Étude de cas : analyser une chaîne de valeur client.

  • Évaluation des acquis Séquence 2.

Séquence 3 : Structurer un argumentaire basé sur la valeur

  • Construire des propositions claires et percutantes.
  • Techniques pour mettre en avant le ROI et les impacts stratégiques.
  • Atelier pratique : créer un argumentaire personnalisé.

  • Évaluation des acquis Séquence 3.

Séquence 4 : Communiquer la valeur avec impact

  • Techniques de storytelling adaptées à la vente par la valeur.
  • Adapter son discours en fonction de l’interlocuteur (acheteur, décideur, utilisateur).
  • Simulation : présenter une offre centrée sur la valeur.

  • Évaluation des acquis Séquence 4.

Séquence 5 : Gérer les objections et négocier sans baisser le prix

  • Comprendre et répondre aux objections liées au prix.
  • Techniques pour justifier la valeur face aux demandes de rabais.
  • Atelier : simulation de négociation sur la valeur.

  • Évaluation des acquis Séquence 5.

Séquence 6 : S’inscrire dans une relation de partenariat avec le client

  • Renforcer la confiance et construire une relation long terme.
  • Outils pour mesurer et valoriser l’impact des solutions proposées.
  • Atelier pratique : construire un plan de suivi et de fidélisation.

  • Évaluation des acquis Séquence 6.

Séquence 7 : Clôture de la formation

  • Débriefing collectif : points-clés et retours d’expérience.
  • Synthèse individuelle : plan d’action personnalisé pour chaque participant.
  • Évaluation finale des acquis (incluant Séquence 7) et de la formation.

Moyens pédagogiques

Évaluation formative : analyse des exercices pratiques réalisés au fil des deux jours.

Évaluation finale : simulation d’un entretien de vente, avec grille d’évaluation axée sur les critères de vente par la valeur (écoute active, identification des besoins, proposition de valeur claire, gestion des objections).

Questionnaire de satisfaction à chaud pour recueillir le ressenti des participants

Modalités & délais d'accès

Contacter notre Référent pédagogique au 05 82 95 20 28 (ou contact@thali.fr)

Organisation de la formation sous 1 à 3 mois à compter de la demande

Accessibilité PMR

Pour tout besoin spécifique d’aménagement, contacter notre Référent handicap (Mme Françoise CHALIES) au 06.37.37.64.85

Formateur Animateur

Consultant Senior en stratégie, marketing et performance commerciale

Suivi & évaluations

Inclusion et auto-positionnement en début de formation

Évaluation des acquis et progression pédagogique en fin de séquence et en fin de formation (orale et écrite par questionnaire, individuelle et collective)

Feuille de présence, Attestations de présence et de fin de formation

Évaluation Qualité Prestation en fin de formation et « à froid » à 3 mois

Formation en

Durée
(14 heure(s))
Prix
A partir de
2 600,00 € HT par session
Réf.
Lieu
France entière, à définir
Demander un devis
INFORMATIONS DE CONTACT
05 82 95 20 28
13 Rue Sainte Ursule 31000 Toulouse
HORAIRES
  • Lundi
    09:00 - 13:00
    14:00 - 18:00
  • Mardi
    09:00 - 13:00
    14:00 - 18:00
  • Mercredi
    09:00 - 13:00
    14:00 - 18:00
  • Jeudi
    09:00 - 13:00
    14:00 - 18:00
  • Vendredi
    09:00 - 13:00
    14:00 - 17:00
  • Samedi
    Fermé
  • Dimanche
    Fermé

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